Top.Mail.Ru

Продвижение товаров на Tmall

Tmall – одна из крупнейших и самых известных торговых платформ в Китае, где продавцы проходят строгую проверку. В этой статье мы подробно расскажем, как зарегистрировать магазин, пройти проверку, развивать аккаунт, привлекать трафик и продвигать товары на Tmall.

glass

Tmall – это один из самых крупных, старейших и популярных маркетплейсов в Китае. Присутствие на нем – привилегия для брендов, так как платформа тщательно проверяет каждого продавца. Как зарегистрировать магазин и пройти проверку маркетплейса? Как развивать свой аккаунт, привлекать в него трафик и продвигать товары? В этой статье подробно разберем все шаги по покорению Tmall.

Что такое Tmall, в чем его преимущества?

Tmall – крупнейшая площадка электронной коммерции в Китае, направленная на продажи в Китай в секторе B2C. Этот маркетплейс был основан в 2008 году холдингом Alibaba. В отличие от Taobao, другого популярного маркетплейса этого-же холдинга для B2C торговли, Tmall – это премиум-площадка, которая фокусируется только на авторизированных продавцах, а также проверенных брендах. В 2023 году чистый доход от продаж Tmall.com компании Alibaba составил 24 миллиарда долларов США.

Аудитория платформы увеличивается из года в год. В 2023 г. количество активных пользователей в месяц на Tmall достигло отметки в 877 млн – каждый день на платформу заходило более 380 млн человек! Стоит отметить, что оба маркетплейса Tmall и Taobao доступны пользователям через единое приложение, поэтому оценить размер аудитории каждого в отдельности сложно.

В настоящее время на маркетплейсе представлено более 70 тыс. брендов, треть из которых являются международными, а также более 150 тыс. продавцов. Будучи крупнейшей розничной платформой B2C в Азии, Tmall помогает компаниям напрямую продавать товары миллионам покупателей по всему Китаю.

Tmall – открытая торговая площадка, которая предоставляет всю инфраструктуру для размещения магазинов и доступ к многомиллионной аудитории. Управление таким магазином в чем-то схоже с управлением собственным сайтом электронной коммерции B2C, но со своей спецификой.

Важная особенность Tmall – специальный раздел маркетплейса, предназначенный для кросс-бордер торговли, который называется Tmall Global. Эта модель торговли позволяет иностранным компаниям открыть магазины в Tmall Global по упрощенной схеме без регистрации китайского юрлица.

Интерфейс десктопной версии маркетплейса Tmall
Интерфейс десктопной версии маркетплейса Tmall

Как зарегистрировать магазин на Tmall

Для регистрации на Tmall в качестве продавца, прежде всего нужно определить модель торговли, по которой вы планируете работать с китайским маркетплейсом: открытие локального магазина на Tmall или трансграничного в разделе Tmall Global.

Для создания локального магазина бизнес должен быть зарегистрирован на территории Китая, иметь китайское юрлицо, а также счет в китайском банке. Если у вас китайского юрлица нет – тогда для вас подойдет раздел Tmall Global, на котором можно начать торговать и с российской бизнес-лицензией по модели трансграничной торговли.

Шаги по открытию магазина:

1 шаг: перейдите на сайт Tmall.com, создайте учётную запись.

2 шаг: как только аккаунт будет активирован, перейдите в раздел “Seller Hub”, выберите “Store management”, а затем – “Apply for New Brand”.

3 шаг: на этом этапе начинается процесс подачи заявки, в ходе которого необходимо выбрать тип магазина, бренд, категорию продукции, название.

4 шаг: рассмотрение и одобрение заявки. Процесс может занять около 15 дней, так как маркетплейс должен проверить квалификацию будущего магазина, а также оценить бренд.

5 шаг: после успешного прохождения проверки Tmall, необходимо совершить финальные действия по подготовке магазина к открытию – активировать логин продавца, подписать соглашение и внести депозит.

6 шаг: официальный запуск магазина, который включает в себя оформление главной страницы магазина, выгрузку каталога, а также подготовку карточек товаров.

Важно помнить!

что для открытия магазина на Tmall Global иностранный продавец может заключить соглашение с официальным партнером маркетплейса – Tmall Partner.

Стоимость открытия магазинов для компаний с китайским и иностранным юридическими лицами также отличается. Гарантийный депозит и ежегодная плата за пользование платформой должны быть оплачены в момент открытия магазина, а комиссия с продаж списывается в режиме реального времени после каждой транзакции в магазине.

Стоимость открытия магазина на Tmall:

  Гарантийный депозит Техобслуживание площадки Комиссия с продаж
С китайским юрлицом (Tmall) от 50 тысяч до 300 тысяч юаней от 30 тысяч до 60 тысяч юаней в зависимости от категории продукции 2%-5%
С иностранным юрлицом (Tmall Global) 50 000 -300 000 юаней в год 30 000 -60 000 юаней в год 0,5% -5%
Главная лента мобильного приложения Tmall; пример карточки товара бренда Round Lab; раздел Tmall Global

Список требований для открытия магазина на Tmall:

  1. Уставной капитал не менее 1 миллиона юаней;
  2. Компания должна быть создана больше года назад;
  3. Документы, подтверждающие статус налогового резидента;
  4. Свидетельство о регистрации товарного знака, выданное Государственной администрацией по товарным знакам;
  5. Информация о владельце товарным знаком – удостоверение личности или эксклюзивная доверенность;
  6. Копия лицензии на продукцию;
  7. Отсканированная копия таможенной декларации КНР на импортируемые товары, полученной в течение шести месяцев. В декларации должны быть указаны соответствующая торговая марка и название продукта, а также та же партия товаров (определяется номером контракта) и отсканированная копия справки о прохождении проверки на въезд-выезд и о прохождении карантинного надзора;
  8. Все документы должны быть заверены официальной печатью компании;
  9. Бизнес-лицензия (китайская);
  10. Счет в китайском банке;
  11. Дополнительная документация для некоторых категорий продукции.

Типы магазинов на Tmall

При регистрации на Tmall компании могут выбрать подходящий тип магазина. Выбор зависит от категории товаров, торговой марки, прав на деятельность, количества брендов и других факторов.

Флагманский магазин (旗舰店) – этот магазин открывается владельцем бренда или его представителем с эксклюзивным разрешением.

Специализированный магазин (专卖店) – или бутик, это магазин, открытый на Tmall под брендом, на который владелец торговой марки предоставил генеральную лицензию.

Франчайзинговый магазин (专营店) – такие магазины могут управлять двумя или более брендами в рамках одной товарной категории.

Аутлет (卖场型旗舰店) – это магазин-дистрибьютор, который может управлять несколькими брендами.

Главные страницы магазинов брендов Watsons, Unilever и Dove

Важно!

Чем Tmall хорош для вашего бизнеса?

Tmall – это универсальный маркетплейс, который имеет высокую репутацию в глазах китайских потребителей благодаря строгой проверке всех продавцов. Если ваша ЦА ценит качество и хороший уровень сервиса, то этот маркетплейс для вас.

Преимущества Tmall:

  • высокая репутация, официальные поставщики, проверенные продавцы;
  • можно открыть магазин без китайского юрлица в разделе Tmall Global;
  • действует закон о защите прав потребителей;
  • удобные условия доставки;
  • платежная система, интегрированная в маркетплейс;
  • большая база покупателей по всему Китаю;
  • возможность продвижения карточек товаров;
  • продающие прямые эфиры;
  • персонализация покупательского опыта.

Требования к товарам – что можно продавать на Tmall?

Как начать продавать на Tmall после того, как ваш магазин успешно открыт? Прежде всего, нужно определиться с линейкой продуктов, которую вы хотите реализовывать на китайском рынке и загрузить каталог товаров. Будьте внимательны: несмотря на то, что на Tmall можно продавать почти всё, существует и перечень запрещенных к продаже товаров.

Перечень разрешенных к продаже товаров:

  • женская, мужская, детская одежда
  • обувь, сумки
  • товары для матерей, маленьких детей
  • уходовая, декоративная косметика
  • пищевая продукция
  • ювелирные изделия, украшения, бижутерия
  • мебель, строительные материалы
  • текстиль для дома
  • товары для дома
  • предметы первой необходимости
  • автомобили, их комплектующие
  • электроника
  • бытовая техника
  • товары для домашнего офиса
  • товары для спорта
  • товары для садоводства
  • сельскохозяйственные товары и другие.

С полным списком товаров можно ознакомиться на официальном сайте tmall.com

Перечень запрещенных к продаже товаров:

  • контент для взрослых
  • криптовалюта
  • ставки на спорт
  • азартные игры
  • алкоголь, табак
  • военная, полицейская одежда, аксессуары
  • одежда, аксессуары для сотрудников государственных органов
  • наркотики, психотропные вещества и другие запрещенные препараты
  • пиратские книги, аудиовизуальная продукция и другие товары, нарушающие права интеллектуальной собственности
  • холодное оружие и другие.

За продажу запрещенных товаров Tmall выдает бан – после этого продавец не сможет продавать на этой площадке.

Какой товар выгодно продавать на Tmall

Tmall – надежная платформа для китайских потребителей, которые ищут высококачественные товары от известных брендов. Аудитория платформы ценит проверенные временем бренды, а строгий процесс сертификации магазинов еще сильнее укрепляет доверие. Tmall гарантирует подлинность, а также отсеивает контрафактную продукцию, поэтому покупатели более склонны совершать крупные и более дорогие покупки. Тмол подходит для продажи товаров среднего сегмента и выше.

Кроме того, торговля на маркетплейсе имеет сезонный характер, что особенно становится заметно на примере некоторых индустрий. Например, к весенним праздникам повышается спрос на товары для спорта, активностей на свежем воздухе, а к китайскому новому году – повышается количество покупок электроники. В международный день женщин, который, как в Европе, отмечается 8-го марта, хорошо продаются цветы, украшения, косметика и товары для девушек. Также пользуются спросом и качественные продукты питания, в том числе и российского производства – кондитерские изделия, шоколад, сухое молоко и мороженое.

Какой бывает трафик на Tmall

Для всех онлайн-магазинов на Тмалл очень важно как можно быстрее нарастить общий объем оборота товаров, что позволит впоследствии создать собственный органический трафик для поддержания бизнеса. Однако, как правило, это не так-то просто: для начала нужно задействовать другие каналы, чтобы направить посетителей в свой магазин. Эта цепочка создает взаимозависимую спираль: чем больше трафик – тем больше рейтинг магазина; чем больше рейтинг – тем лучше трафик. Для привлечения трафика существуют различные маркетинговые инструменты, которые играют решающую роль в достижении первоначального объема продаж для нового магазина.

Три типа трафика на Tmall:

  • Органический трафик: такой трафик возникает, когда бренд уже обладает определенной известностью, в результате которой покупатели активно ищут ваш магазин/товары самостоятельно, например, через поиск.
  • Платный трафик: тип трафика, который появляется в результате контекстной рекламы и размещения на маркетплейсе платной рекламы и баннеров, направляющих посетителей платформы на ваш аккаунт.
  • Маркетинговые активности и коллаборации с KOL: посетители, которые приходят в ваш магазин в результате маркетинговых кампаний, проведенных на маркетплейсе: к примеру, коллаборация с KOL или участие бренда в шопинг-фестивале.

Для формирования мощного потока органического трафика, бренд должен достичь высокого уровня узнаваемости с помощью онлайн/офлайн маркетинговых мероприятий. Китайская диджитал-среда богата на различные каналы, соцсети и маркетинговые инструменты, эффективные для распространения информации о бренде и демонстрации продукции магазина, одним из которых является сам маркетплейс Tmall.

Маркетинговые инструменты Tmall

Tmall предлагает продавцам широкий выбор инструментов для привлечения трафика в магазин, повышения узнаваемости и доверия к бренду, что напрямую влияет на объем продаж.Тем не менее, не стоит воспринимать Tmall как маркетплейс в классическом понимании: на платформе вы также найдете прямые трансляции, личные блоги и множество других функций.

Китайские маркетплейсы помимо страниц поисковой выдачи также могут предложить посетителю различные форматы контента, которые создаются для привлечения внимания к продукции. Таким образом маркетплейс становится пространством не только для шопинга, но также для развлечения и проведения досуга. Давайте рассмотрим, с помощью каких способов можно “раскрутить” свой магазин или товары в Tmall!

Прямые трансляции (Taobao Live, кит. 淘宝直播 )

– это один из самых эффективных методов продвижения товара как на маркетплейсе, так и во всем китайском е-коме. Продающие прямые трансляции, или “стримы” – это аналог “магазина на диване”, которые обладают расширенными возможностями для общения и коммуникации со зрителями в режиме реального времени. Выглядит это так: приглашенный или штатный стример, который может быть весьма известной в китайском медиапространстве личностью, рассказывает в прямом эфире об определенных товарах, отвечая на вопросы зрителей, общаясь с ними. Во время такого эфира на экране у пользователя появляется ссылка на рекламируемый продукт, пройдя по которой он сможет совершить покупку в два клика.

Прямые трансляции очень действенны для повышения продаж, одна из причин – сильное эмоциональное воздействие на зрителя. Как правило, во время таких трансляций на товар предлагается самая большая, но временная скидка, поэтому покупатели спешат как можно скорее совершить выгодную сделку. Конечно, немалая доля покупок во время трансляции – импульсивные.

Кроме того, китайские потребители очень подвержены влиянию известных личностей, склонны доверять их рекомендациям, поэтому если стрим ведет инфлюенсер – это также повышает продажи.

Примеров эффективности прямых эфиров для продаж очень много: взять хотя бы выручку бренда Under Armour за одну единственную трансляцию, которая составила 1,5 млн юаней.

Бренд North Face: прямая трансляция в ленте, на главной странице магазина, карточка товара

Сервис рекомендаций (Super recommendations, кит. 超级推荐)

– это механизм, который позволяет продавцу настроить целевую аудиторию для того или иного товара по предпочтениям пользователей или их действиям на площадке. Карточки товаров будут высвечиваться на экранах подходящих по критериям посетителей маркетплейса в разных частях приложения: на главной странице, в ленте рекомендаций и т.д., а также на сторонних сервисах, принадлежащих Alibaba. Примечательно, что этот способ также работает для продвижения прямых эфиров.

Оплата за продвижение через сервис рекомендаций рассчитывается по количеству переходов. Однако конверсия подобного инструмента ниже, чем у контекстной рекламы из-за специфики поведения китайских покупателей на маркетплейсах, поэтому рекомендуется применять этот инструмент только к самым выделяющимся SKU.

Партнерский маркетинг (кит. 淘宝客)

– это механизм, работающий по принципу распространения специальных реферальных ссылок, которые генерируются в рекламном кабинете Alimama. Такую ссылку может получить кто угодно: от обычных покупателей до компаний-посредников или крупных инфлюенсеров. После того как по персональной ссылке будет совершена покупка, промоутер получает определенный процент с выручки продавца.

Суть этого способа продвижения в том, чтобы убедить как можно большее число потенциальных покупателей перейти по ссылке и оформить заказ. Такая система поощряет наличие широкой и развитой сети контактов, и, соответственно, наибольшей конверсии достигает распространение реферальных ссылок через инфлюенсеров, мнению которых китайские потребители склонны доверять.

В отличие от других способов продвижения, которые оплачиваются по количеству кликов или показов, при использовании партнерского маркетинга продавец должен оплатить только комиссию с совершенных покупок, которую также можно настроить по своему усмотрению.

Поисковая реклама (Taobao Through Train, кит. 直通车)

Более классический способ продвижения на маркетплейсе Tmall – это контекстная реклама, механизм которой знаком нам по западным аналогам китайских маркетплейсов. Схема проста: с помощью рекламного кабинета Alimama продавец выставляет ставки на выбранные ключевые слова, релевантные тому или иному товару в магазине, и по принципу аукциона продвигаемый продукт занимает определенное место в поисковой выдаче. Несмотря на то, что китайский е-ком готов предложить гораздо более изощренные способы продвижения, проверенная временем классика работает до сих пор: на контекстную рекламу в Tmall приходится более 50% всех продаж.

Настроить рекламу можно очень точно: платформа позволяет подобрать наиболее эффективные ключи, а также предложит список дополнительных. Можно выставить настройки уровня соответствия запроса с ключевым словом, а также выставить конкретное время суток или день недели, когда будет включаться контекстная реклама. На основе демографических признаков продавец может легко сузить целевую аудиторию и добиться большей конверсии, настроив работу рекламы только на потенциальных покупателей: отрегулировать ЦА можно по полу, возрасту, месту жительства, их привычкам и поведению в сети.

Советуем с осторожностью прибегать к использованию функции интеллектуальной настройки, так как искусственный интеллект не всегда может верно определить верные параметры для необычных китайскому рынку продуктов. Также рекомендуется применять инструмент Taobao Through Train к самому важному для продаж продукту в магазине.

Примеры поисковой выдачи по запросам “Орион”, “Российские продукты” “Обувь”

Баннерная реклама (Diamond Booth, кит. 淘宝钻展)

– это самый дорогой способ продвижения на маркетплейсе, оплата которого происходит за количество показов баннера пользователю. Баннерная реклама позволяет компаниям настраивать ЦА и размещать рекламные креативы разных форматов на различных плейсментах: на открывающем экране приложения, на главной странице, во вкладке покупательской корзины и т.д. Из-за высокой стоимости и сомнительной эффективности, как правило, данным механизмом пользуются либо крупные компании с большими бюджетами на продвижение, либо во время крупных шопинг-фестивалей, когда показатели конверсии существенно увеличиваются.

Примеры баннерной рекламы в Tmall

Оформление карточек товаров

– для того, чтобы привлечь внимание покупателя к вашему продукту, необходимо также правильно оформить карточки товаров. Для их оформления на Tmall существуют негласные правила, которых необходимо придерживаться для большего вовлечения покупателя. Карточки товаров на данной платформе состоят из шести-восьми изображений, на которых важно представить все особенности продукта и вашего предложения.

Первая картинка – это аватарка товара, которую пользователи видят в поисковой выдаче. На аватарке важно разместить четкое изображение продукта, информацию о скидочных предложениях, особых акциях, о снижении цены и так далее. В периоды акций маркетплейс предлагает магазинам специальные рамки для оформления аватарок, которые позволяют привлекать еще больше внимания. Также вмместо первой картинки можно загружать короткое видео о товаре, где на первом кадре – аватарка.

На последующих 4-5 изображениях необходимо чуть больше рассказать о продукте, показать его с разных ракурсов, представить его функции или особенности. Важно помнить, что в качестве последней картинки в карточке нужно загружать изображение товара на белом фоне, чтобы позволить покупателю оценить товар без отвлекающих факторов, а также для того, чтобы маркетплейс смог поместить на товар ссылку в одном из разделов.

Все вышеуказанные требования – вовсе не обязательны, однако их соблюдение может улучшить позиции карточки в поисковой выдаче и благоприятно влиять на алгоритмы рекомендаций платформы.

Пример карточки товара бренда Nike

Лендинг о товаре (кит. 详情页)

– это элемент оформления карточки товара, который также важно принимать во внимание. Пользователь может увидеть лендинг, пролистав карточку вниз. Эта форма рекламного контента не распротранена на западных маркетплейсах, однако на Tmall используется почти для каждого товара. Лендинг о товаре представляет собой длинный красочный рекламный плакат, вытянутый по вертикали и, как правило, состоящий из непрерывной серии бесшовно-связанных друг с другом изображений.

Такой плакат – полноценная презентация товара, на которой продавцы стараются представить абсолютно всю информацию, которая может быть интересна покупателю: внешний вид, материалы, функции, текстура, детали, особенности, отзывы, сертификация, состав, условия хранения и так далее. Зачастую на такие плакаты добавляется много инфографики, цветных элементов, изображений, но крупные текстовые блоки не приветствуются. Для создания лендингов о товаре имеет смысл обращаться к китайским дизайнерам на аутсорс.

Пример лендинга о товаре в карточке

Фид-лента Weitao для подписчиков магазина (кит. 微淘)

– это аналог упрощенного мини-блога, встроенного в маркетплейс. В ленте Weitao подписчики официальных аккаунтов, брендов и магазинов видят их обновления, публикуемый контент, получают персональные скидки и узнают о последних новостях. Weitao – своего рода место встречи продавцов и покупателей, где бренд может наладить более доверительные отношения с клиентами.

Основная цель публикации контента в Weitao – создание базы подписчиков, чтобы затем превратить их в реальных клиентов. Ключевая стратегия продвижения в Вейтао – это контент-маркетинг. Контент должен иметь единый стиль и тон, основанный на индивидуальности бренда. Отличный способ управления отношениями с подписчиками – сегментирование по степени лояльности. Благодаря этому можно создать наиболее релевантные каждой группе рекламные объявления. Важной частью маркетинга Weitao также является проведение кампаний, нацеленных на привлечение новых, а также удержание старых подписчиков. Для этого можно участвовать в официальных мероприятиях платформы, сотрудничать с KOL, проводить тематические запуски новых продуктов. Кроме того, на Weitao можно продвигать отдельные посты, как в социальной сети Weibo.

В отличие от других соцсетей, где не рекомендуется напрямую рекламировать товар в публикуемом контенте, лента Weitao приветствует подробные обзоры на тот или иной продукт, описание преимуществ и ответы на вопросы покупателей. Также Weitao – это отличное место для освещения новых акций или выгодных скидок на товары своего магазина. Более того, в фид-ленте автоматически отображается информация о начале прямого эфира и поступлении товара.

Примеры публикаций в Weitao

Кому полезна фид-лента Weitao?

  • Покупатели: обыкновенные пользователи и посетители маркетплейса могут листать персональную ленту, узнавать об обновлениях в магазинах, на которые они подписаны, а также изучать обзоры и отзывы на продукцию от экспертов.
  • Продавцы: владельцы магазинов могут публиковать контент, который будет помогать потребителям принимать решение о покупке. Это может быть информация об акциях, об особенностях продукта, описание особенных свойств, а также другие темы.
  • Эксперты, KOL: на Weitao зарегистрировано множество инфлюенсеров и нишевых экспертов, которые способны оказывать влияние на общественное мнение, формировать спрос. Эксперты часто сотрудничают с магазинами, рассказывая о товарах у себя в микроблоге, тем самым продажи увеличиваются.

Синхронизирование маркетинговых активностей с календарем акций

Шопинг-фестивали – неотъемлемая часть китайского е-кома: праздники, скидочные дни, черные пятницы – подобные мероприятия проходят в Китае по несколько раз в месяц. Все маркетплейсы регулярно принимают участие в шопинг-фестивалях, более того – обладают собственными, и Tmall не исключение.

Если вы открыли магазин на этом маркетплейсе, игнорировать календарь акций никак нельзя – это основной и очень мощный маркетинговый инструмент, ведь в периоды скидочных дней происходит самое большое количество продаж!

Для того, чтобы выбрать наиболее подходящий для своего бренда фестиваль и синхронизировать маркетинговые активности бренда с календарем скидочных акций, необходимо ознакомиться с каждым из праздников, его тематикой, сроками проведения. Об этом мы написали обширную статью – Карта китайских шоппинг-фестивалей.

Советуем начать готовиться к каждому шопинг-фестивалю заранее: пополнить складские запасы товаров, проработать маркетинговую кампанию, ценовую стратегию, а может быть даже разработать новый дизайн оформления аккаунта или упаковки продукта. Во время праздников важно заложить большую скидку на товар, так как китайские потребители ждут выгодных предложений – в большинстве случаев это компенсируется повышенной конверсией в продажу.

Другой эффективный способ прогрева аудитории к праздникам – коллаборации с KOL и KOC за несколько недель или даже месяцев до праздника, чтобы повысить степень узнаваемости бренда и, что называется, “посадить траву” (кит. 种草)– запустить сарафанное радио и повысить уровень доверия к вашему продукту. Маркетинг шопинг-фестивалей делает большой упор на интерактивные формы взаимодействия: челленджи, прямые трансляции, предзаказы, хэштеги, “красные конверты”, мини-игры.

Маркетинговые активности, приуроченные к одному из шопинговый фестивалей на Tmall

Упрощение оплаты заказа

Tmall всячески старается стимулировать продажи, поэтому он не забыл и о тех покупателях, кто не может единоразово заплатить крупную сумму. Для таких людей на платформе есть сервис онлайн-кредитования Huabei (кит. 花呗). Huabei принадлежит Ant Group, фин-тех подразделению корпорации Alibaba, предлагая покупателям совершить покупку на Tmall в кредит. Сервис работает совершенно независимо от магазина, в котором совершается покупка – продавец получает свои деньги, как только оформляется заказ. За использование Huabei магазин должен выплачивать комиссию, которая не превышает 1% от суммы заказа (в зависимости от категорий продукции).

Официальный сайт сервиса Huabei
Официальный сайт сервиса Huabei

Маркетинговая стратегия для Tmall

Топ-3 эффективных маркетинговых стратегий на Tmall:

  • Интеграция с социальными сетями: для того, чтобы достичь успеха в китайском е-коме мало просто создать магазин и начать торговать. Важная часть маркетингового продвижения – заполнение инфополя, повышение brand awareness и работа над сближением с потенциальными покупателями. Для этого необходимо развивать многоканальное присутствие в китайской диджитал-среде, используя такие социальные сети, как WeChat, LRB, Douyin, Weibo и т.д, чтобы рассказывать о бренде и привлекать органический трафик в магазин.
  • Сотрудничество с KOL: KOL (Key Opinion Leaders) в Китае обладают большим кредитом доверия. Инфлюенсеры могут помочь бренду представить продукцию лояльной аудитории, запустить сарафанное радио и повысить brand awareness с помощью разноформатного контента. Подробнее про KOL-маркетинг мы рассказываем в статье Инфлюенсеры в китайском диджитале: типы и особенности.
  • Прямые трансляции: прямые трансляции – один из самых популярных в Китае форматов демонстрации продукции в сети и взаимодействия с потребителями в режиме реального времени. Конверсия в покупку при использовании данного инструмента очень высока, что объясняется механизмами встроенных в маркетплейсы стримов и пользовательской психологией. Узнайте больше об этой уникальной маркетинговой стратегии продвижения товара на Tmall в нашей статье Специфика прямых трансляций на Taobao и Doujin.

Мнение эксперта

Для разработки маркетинговой стратегии продвижения товара на Tmall прежде всего нужно провести анализ рынка и выбранной ниши, изучить китайского потребителя и четко определить свою ЦА.

Многие иностранные бренды пренебрегают предварительной подготовкой к выходу на китайский рынок, предпочитая решать проблемы “в поле” и своими силами, но это неправильный и рискованный подход.

Компаниям, планирующим освоить китайский рынок всерьез, рекомендуется заблаговременно провести комплексное исследование с привлечением специалистов маркетинга и опытных востоковедов, которые смогут не только изучить нишу с точки зрения статистики, но и корректно спрогнозировать, как китайские потребители воспримут ваш бренд и продукцию, чтобы выбрать наиболее эффективную маркетинговую стратегию по продвижению товара на Tmall.

Команда агентства Mates готова оказать помощь на всем пути к покорению китайского е-кома – от исследования ниши и разработки маркетингового плана до первых продаж на маркетплейсе.

Наседкина Анастасия
Эксперт в китайском диджитал
и основатель агентства
girl

Продвижение товара на Tmall через посредника

Иностранный бизнес может запустить продвижение товара на Tmall и самостоятельно, однако для того, чтобы выстроить подходящую бренду маркетинговую стратегию, необходимо множество приготовлений, проведение предварительного исследования,осведомленность в правилах маркетплейса, а также понимание специфики маркетинговых инструментов, непривычных для западного обывателя. Наша команда обладает глубокой экспертизой по работе с китайскими маркетплейсами и может помочь с настройкой вашего бизнеса в Tmall.

Важно помнить, что если вы собираетесь открывать магазин на российское юрлицо, то вам подойдет только раздел Tmall Global, направленный на коммерцию по модели кросс-бордер. Однако мало кто знает, что создание магазина в этом разделе доступно исключительно через сертифицированного посредника Tmall, который называется Tmall Partner. Подробнее об официальных партнерах маркетплейса и о том, как обойти данное ограничение без лишних затрат читайте в нашей статье – Tmall Partner: задачи и польза.

Официальный сайт сертифицированных партнёров маркетплейса Tmall Global https://globaltp.tmall.com/
Официальный сайт сертифицированных партнёров маркетплейса Tmall Global https://globaltp.tmall.com/

Альтернативные сервисы для продвижения

Открыть магазин только на одном маркетплейсе – вполне достаточно для того, чтобы начать продавать в Китае, но слишком мало для полноценного освоения китайского рынка. Многоканальность – это набирающий обороты тренд в китайском е-коме, все больше компаний стремятся как можно сильнее расширить свое присутствие в китайском интернете и выйти на максимальное количество площадок.

Для этого, в первую очередь, используются другие маркетплейсы: JD.com, Taobao, Douyin Shop, Kuaishou Shop, LRB и множество других – важно подобрать для своего бренда оптимальный набор площадок, подходящих по аудитории, позиционированию и товарной категории. К примеру, анализ деятельности кондитерских брендов Dove, Аленка, Godiva и Orion показало, что каждый представлен минимум на четырех маркетплейсах одновременно: Tmall, Pinduoduo, Taobao и JD.com. Подробнее о маркетплейсах мы рассказываем в нашей статье Особенности китайских маркетплейсов: Tmall, JD, LRB, Douyin Shop.

Помимо открытия магазинов на нескольких маркетплейсах также важно поддерживать имидж, работать на узнаваемостью бренда и коммуницировать с клиентами. Для этой цели отлично подходят разнообразные социальные сети, такие, как WeChat – аналог визитки компании, LRB – отзовик или “китайский инстаграм”, Douyin – аналог западного TikTok, Weibo – “китайский Twitter” и другие. Данные социальные сети существенно расширяют выбор инструментов продвижения и способов взаимодействия с ЦА бренда: к примеру, хорошо себя показывают коллаборации с KOC в LRB и продвижение через KOL в Douyin, регулярная публикация релевантного контента, интерактивные формы коммуникации с клиентами и другие.

Мнение эксперта

Многоканальное присутствие – это тренд китайского е-кома. Для успешной экспансии на китайский рынок нужно занять как можно больше пространства в интернете Китая. Важно помнить про поисковые системы, аналоги Google search. В Китае роль такого поисковика играет Baidu, в котором можно зарегистрировать рекламный кабинет и точечно настроить контекстную рекламу. Более того, для улучшения ранжирования информации о вашем бренде в Байду нужно создать аккаунт на Weibo, а также завести бренду персональную страницу в китайских интернет-энциклопедиях, аналогах Wikipedia.

Наседкина Анастасия
Эксперт в китайском диджитал
и основатель агентства
girl

Заключение

  • Tmall – это один из самых крупных и популярных B2C-маркетплейсов в китайской электронной коммерции.
  • Маркетплейс отличается высоким порогом входа – Tmall ценит каждого продавца и тщательно следит за его квалификацией и качеством продукта, поэтому для регистрации магазина необходимо пройти процесс сертификации.
  • На Tmall можно открыть магазины четырех типов: флагманский, франчайзинговый, специализированный магазины и аутлет. Выбор зависит от нескольких факторов: количества брендов в магазине, прав на деятельность, от категории товаров, торговой марки и т.д.
  • Стоимость открытия магазина на Tmall варьируется от 50 до 300 тысяч юаней, также необходимо вносить ежегодную плату за техобслуживание в размере от 30 до 60 тысяч юаней.
  • С каждой продажи маркетплейс взимает комиссию 0,5%-5%.
  • На Тмалл есть список запрещенных к продаже товаров – в него входит алкоголь и табак, холодное оружие, психотропные вещества и другие. С полным списком можно ознакомиться на сайте маркетплейса Tmall.com.
  • Успех продаж на Tmall имеет сезонный характер.
  • На маркетплейсе Tmall бывает три типа трафика, которые может посещать ваш магазин: органический, платный и трафик кампаний. Органический трафик возникает, если бренд уже обладает известностью; платный появляется в результате рекламных активностей, а трафик кампаний приходит благодаря маркетинговым кампаниям, к примеру – коллаборации с KOL.
  • Tmall предлагает продавцам множество маркетинговых инструментов, которые способствуют росту продаж: прямые трансляции, продвижение в поисковой выдаче и в ленте рекомендаций, партнерский маркетинг, баннерная реклама, оформление карточек товаров, лендинги о товарах, фид-лента Вейтао, шопинг-фестивали, сервис онлайн-кредитования Хуабей.
  • Три самые эффективные маркетинговые стратегии продвижения на Tmall: интеграция с соцсетями, коллаборации с KOL и проведение продающих прямых эфиров.
  • Tmall Global – это раздел Tmall, работающий по модели кросс-бордер. Открыть магазин в этом разделе можно без китайского юрлица, но только через официального партнера маркетплейса – Tmall Partner.
  • Помимо открытия магазина на Tmall важно усиливать влияние бренда в китайском диджитал-пространстве с помощью многоканального присутствия.

Часто задаваемые вопросы

Чем отличается Tmall от Taobao?
Tmall и Tmall Global - в чем разница?
Какой самый эффективный способ продвижения на Tmall?
Сколько стоит открытие магазина на Tmall?

Написать комментарий:

Ошибка
Ошибка

Комментарии ()