Когда компания достигает потолка в развитии на домашнем рынке, масштабирование бизнеса за рубеж это закономерный и логичный шаг. Выход на международную арену позволяет увеличить выручку, снизить экономические риски и укрепить позиции бренда.
Зачем бизнесу поиск новых рынков сбыта?
Компании начинают поиск новых рынков сбыта, опираясь на конкретные финансовые и стратегические причины, например:
- текущий рынок стагнирует, и дальнейший рост компании невозможен;
- конкуренты захватывают новые ниши, и бизнесу необходимо удерживать лидирующие позиции;
- зависимость от одного региона несет риски, которые нужно диверсифицировать;
- широкий сбыт кратно увеличивает общий объем продаж и чистую прибыль предприятия.
Универсальная стратегия: как начать экспортировать товары
Чтобы разобраться, как начать экспортировать товары, компания проводит анализ внешней среды и тестирует собственный продукт.
- Оцените экономику, законы и социальные факторы нового региона с помощью PEST-анализа.
- Выявите сильные и слабые стороны своего товара с помощью маркетинговой матрицы SWOT.
- Изучите реальный спрос целевой аудитории через статистику поисковых систем и опросы в социальных сетях.
- Проанализируйте прямых конкурентов, их цены и способы продаж.
Выбор модели выхода на рынок
Опираясь на финансовые возможности, бизнес выбирает один из четырех форматов международного присутствия.
Прямой экспорт. Компания продает товар через местных дистрибьюторов или зарубежные маркетплейсы.
Франчайзинг. Владелец бизнеса передает готовую модель локальным предпринимателям и получает роялти.
Совместные предприятия (Joint Venture). Компания объединяет капитал с местным партнером для снижения рисков и легальной работы.
Открытие филиала. Создание официального представительства для полного контроля над процессами.
КОНСАЛТИНГ ДЛЯ БИЗНЕСА
Самостоятельный анализ и выбор модели присутствия в другой стране отнимает месяцы работы. Делегируйте легализацию бизнеса профессионалам. Мы проводим маркетинговые исследования китайского рынка, берем на себя регистрацию компании в Китае, занимаемся оформлением экспортно-импортной лицензии и помогаем с открытием счёта в Китае.
Наша команда проконсультирует и подскажет лучшие направления для продвижения в Китае!
Выход на рынок Китая: почему это главное направление
Выход на рынок Китая открывает компаниям доступ к самой большой аудитории потребителей и мощной инфраструктуре.
Товарооборот между Россией и Китаем превысил 240 миллиардов долларов по итогам 2023 года. Расчеты в национальных валютах (рублях и юанях) заняли 95% во всех торговых операциях между нашими странами. Китайское правительство активно субсидирует зарубежный бизнес в сферах цифровых технологий и робототехники. Государственный совет КНР упрощает процедуры получения рабочих виз для иностранных инвесторов.
Как выйти на китайский рынок: пошаговый алгоритм
Чтобы понять, как выйти на китайский рынок, компании полностью меняют продукт под локальные запросы. Например, шведская сеть IKEA ввела зоны готовых решений и добавила услуги сборки, так как китайские покупатели отказывались собирать мебель самостоятельно. Производители напитков снижают уровень сахара, чтобы угодить вкусам азиатского потребителя.
Особенности ведения бизнеса в Китае: культура, нейминг и закон
Особенности ведения бизнеса в Китае начинаются с правильного названия и оформления бумаг.
Название бренда необходимо адаптировать на китайский язык, используя 2–4 иероглифа с позитивным смыслом. Товарный знак регистрируют до старта продаж, чтобы защитить интеллектуальную собственность от копирования местными фабриками. Бизнесу необходимо оформить ICP-лицензию для легального запуска корпоративного сайта на территории КНР.
Важно
В деловой культуре Китая соблюдают строгую иерархию, поэтому на переговорах обращаются исключительно к главному лицу делегации.
Поиск партнеров в Китае: от фабрик до дистрибьюторов
Поиск партнеров в Китае напрямую зависит от ваших финансовых задач и объемов закупки.
- Фабрики (OEM/ODM) производят товары крупными партиями по вашим чертежам и предлагают самую низкую цену.
- Трейдеры (торговые компании) продают небольшие оптовые объемы, но их цены в среднем на 10% превышают фабричные.
- Розничные перекупщики позволяют заказать тестовую партию в 1-2 единицы товара, однако их наценка достигает 200–300%.
Если вы ищете инструмент, как выйти на китайский рынок напрямую, комбинируйте онлайн-платформы и личные встречи.
Кантонская ярмарка в Гуанчжоу. Крупнейшая офлайн-выставка Азии собирает около 25 000 поставщиков из разных отраслей.
Alibaba. Поиск на B2B маркетплейсе помогает найти крупных производителей из 40 промышленных сфер.
1688 и Taobao. Платформы ориентированы на внутренний рынок Китая, цены там ниже, но общение с продавцами идет исключительно на китайском языке.
Важно
Любую китайскую фабрику проверяют на подлинность через государственную базу QCC, оценивая дату регистрации и реальный размер уставного капитала.
E-COMMERCE И ПРИЕМ ПЛАТЕЖЕЙ КИТАЯ
Если вы готовы к предметному разговору о продажах, мы предлагаем открыть и сопровождать ваши официальные магазины на Tmall, Taobao, JD и Douyin Shop. Наши технические специалисты настроят легальный прием платежей через ведущие платежные системы Китая: WeChat Pay и Alipay.
Продвижение продукта: Идеологический маркетинг бренда vs Коммерческие платформы
Китайские потребители редко используют классические сайты и поисковики. Продвижение здесь делится на два вектора:
- Идеологический маркетинг. Более 50% пользователей ищут информацию о брендах и формируют лояльность через внутренний поиск мессенджера WeChat.
- Коммерческие платформы. Социальная коммерция занимает более 30% рынка всей интернет-торговли в стране.
- Пользователи оплачивают товары в один клик прямо во время прямых трансляций в приложениях Douyin (китайский TikTok) или Kuaishou.
ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ И РАБОТА С KOL
Теория работает только на практике. Мы запускаем охватные кампании и продажи под ключ. Регистрируем аккаунты в WeChat, Douyin, Little Red Book и Weibo. Разрабатываем удобные мини-приложения в WeChat. Подбираем результативных KOL (инфлюенсеров) и Стримеров, чтобы ваш продукт покупали прямо в прямом эфире.
Важно
Для того чтобы понять нужен ли отдельный сайт, необходимо провести исследования рынка.
Главные ошибки при выходе на альтернативные рынки для бизнеса
Изучая альтернативные рынки для бизнеса, предприниматели часто теряют инвестиции из-за базовых управленческих промахов.
- Отказ от локализации и попытка продавать товар в том же виде, что и на домашнем рынке.
- Экономия на команде и найм менеджеров без глубокого знания китайского языка и специфики местного делового этикета.
- Передача прав на дистрибуцию китайским контрагентам без контроля, что приводит к продаже товара в убыток и полному разрушению бренда.
- Игнорирование работы с отзывами покупателей, из-за чего негативные комментарии мгновенно уничтожают репутацию нового продукта в сети.
СМИ И PR В КИТАЕ
Читая о фатальных ошибках, вы понимаете ценность надежной защиты. Наше агентство управляет вашей репутацией в КНР. Мы используем SERM, публикуем PR-материалы в ведущих СМИ Китая, создаем страницы в китайской Википедии (Baidu Baike) и продвигаем бренд в агрегаторах Sohu, Toutiao, Baijiahao.
Коротко по фактам
- Новые рынки сбыта обеспечивают компании кратный рост выручки и диверсификацию финансовых рисков.
- Матрицы SWOT и PEST — обязательный аналитический этап перед стартом любого экспорта.
- Для закрепления в Китае необходимо адаптировать название бренда, сам продукт и маркетинговую модель.
- Продвижение в КНР работает через социальную коммерцию (WeChat, Douyin), прямые трансляции и местных инфлюенсеров.
- Поиск китайских поставщиков требует обязательной проверки их юридических лицензий и уставного капитала через базы данных.
Глоссарий
- B2B (Business to Business) — продажа товаров или оказание услуг для юридических лиц.
- B2C (Business to Consumer) — розничные продажи товаров конечным покупателям.
- E-commerce — электронная коммерция, продажа продукции через интернет.
- Joint Venture — совместное предприятие, созданное с местным бизнес-партнером.
- OEM (Original Equipment Manufacturer) — фабрика наносит ваш логотип на свое готовое изделие.
- ODM (Original Design Manufacturer) — китайская фабрика производит уникальный товар строго по вашим чертежам.
- PEST-анализ — инструмент для оценки политических, экономических, социальных и технологических внешних факторов.
- SWOT-анализ — метод определения сильных и слабых сторон компании.
- ICP-лицензия — обязательное государственное разрешение на ведение интернет-деятельности в Китае.
- KOL (Key Opinion Leader) — лидер мнений или популярный блогер в китайских социальных сетях.
- SERM — управление репутацией бренда в поисковой выдаче и работа с негативными отзывами.