Кейс «DR.SEA»

DR.SEA — международный косметический бренд, сочетающий израильские технологии, компоненты Мёртвого моря и европейский контроль качества. Продукция ориентирована на аудиторию, которая ценит натуральный состав, эффективность и премиальное позиционирование.К моменту обращения в Mates China бренд не имел активного присутствия в Китае. Продвижение на китайском рынке предстояло выстроить с нуля: не было аккаунтов, локализованного контента, понимания каналов и аудитории.

Исходная ситуация

На момент старта проекта бренд фактически отсутствовал на китайском рынке.

Клиент не понимал:

какую модель выхода в Китай выбрать;
как продавать косметику без китайского юридического лица;
как организовать поставки товаров из Израиля;
какие требования предъявляет Douyin к зарубежным продавцам;
как пройти модерацию магазина для косметической продукции;
как адаптировать бренд и контент под китайскую аудиторию;
как избежать избыточных затрат на сертификацию и локальную инфраструктуру на старте.

Цели клиента

протестировать спрос на китайском рынке;
продать первую тестовую партию продукции;
создать полноценный канал продаж внутри экосистемы Douyin;
подготовить инфраструктуру для дальнейшего масштабирования бренда в Китае.

Что мы сделали

1. Провели аудит возможных моделей выхода на китайский рынок

Сравнили варианты:

локальная китайская компания;
дистрибьюторская модель;
кросс-бордер продажи через Douyin Shop.

В результате выбрали модель трансграничной торговли, которая позволяла начать продажи без существенных вложений капитала и без прохождения полного цикла китайской сертификации продукции.

2. Организовали запуск Douyin Shop на иностранное юридическое лицо.

Сопроводили весь процесс регистрации:

подготовку пакета документов;
переводы и адаптацию документов;
взаимодействие с платформой;
прохождение модерации;

3. Организовали китайскую инфраструктуру проекта.

Обеспечили:

подключение китайского гаранта для регистрации магазина;
настройку рабочих процессов между всеми участниками проекта;
взаимодействие с китайскими сервисными партнерами.

4. Настроили логистическую модель.

Поскольку прямые схемы доставки не подходили для страны происхождения продукции, была выбрана модель работы через bonded warehouse (таможенный склад).

Организовали:

подбор склада;
подготовку требований к поставке;
координацию логистических процессов;
интеграцию склада с магазином Douyin.

5. Подготовили товарную инфраструктуру.

Создали:

более 40 карточек товаров;
11 полноценных продающих лендингов внутри магазина;
визуальную систему оформления каталога;
структуру категорий и навигации.

6. Полностью локализовали бренд для китайского рынка.

Разработали:

позиционирование для китайской аудитории;
визуальные стандарты;
коммуникационные материалы;
описание товаров;
контент для карточек продукции.

7. Параллельно выстроили контентную инфраструктуру.

Запустили:

официальный аккаунт WeChat;
официальный аккаунт Douyin;
регулярное контентное сопровождение;
адаптацию материалов под китайские тренды и потребительские сценарии.

7. Обеспечили подготовку магазина к масштабированию.

Создали процессы, позволяющие в дальнейшем:

увеличивать ассортимент;
запускать рекламу;
подключать блогеров;
масштабировать продажи без перестройки инфраструктуры.

Сложности и решения

строгая модерация кросс-бордер магазинов Douyin Shop;
большое количество требований к документам иностранной компании;
сложная процедура открытия магазина для зарубежного юридического лица;
необходимость выбора логистической модели до запуска продаж;
особенности ввоза косметической продукции;
отсутствие китайского партнера и локальной инфраструктуры у клиента;
необходимость одновременно запускать контент, магазин, логистику и операционные процессы.

Результаты

Официальный аккаунт WeChat зарегистрирован и верифицирован. Оформлен и запущен аккаунт Douyin.
Настроен автоматический чат-бот и меню в WeChat.
Создана стратегия для видеоконтента, адаптирован стиль под тренды платформы.
Ведется регулярная публикация контента в WeChat и Douyin.
Сформирована устойчивая инфраструктура присутствия бренда в китайской цифровой среде.
Открыт и запущен Douyin Shop для иностранного косметического бренда.
Организована работа через bonded warehouse на территории Китая.
Первая партия товаров размещена на таможенном складе.
Создано более 40 товарных карточек.
Подготовлено 11 продающих лендингов товаров.
Настроена логистическая и таможенная инфраструктура.
Организована система доставки по Китаю со сроком порядка 2 суток.
Запущены официальные аккаунты бренда в китайских соцсетях.
Создана инфраструктура для масштабирования ассортимента и рекламных кампаний.
Бренд полностью готов к дальнейшему росту продаж на китайском рынке.

Выводы и рекомендации

Большинство иностранных косметических брендов считают, что выход в Китай требует открытия китайской компании, сложной сертификации и многомиллионных инвестиций.

В рамках проекта была реализована модель, которая позволила:

открыть магазин на иностранное юридическое лицо;
организовать поставки через таможенный склад;
избежать значительной части первоначальных расходов;
создать полноценную инфраструктуру продаж внутри экосистемы Douyin.

Фактически бренд получил готовый плацдарм для экспансии в Китай — от юридической структуры и логистики до контента и клиентского опыта.

Дополнительным преимуществом стала скорость обслуживания покупателей: доставка товаров по Китаю после оформления заказа составляет около 2 суток, а упаковка и клиентский опыт соответствуют ожиданиям премиальной китайской аудитории.

Другие кейсы